Comment convertir des leads grâce à la vidéo ?
Aujourd’hui, plusieurs entreprises utilisent diverses techniques et différents appâts pour attraper des clients. Attirer et faire séduire les prospects sont deux activités qui demandent beaucoup d’efforts et nécessitent un savoir-faire. Au nombre de ses techniques donc, on a la vidéo qui occupe depuis peu une place importante dans les stratégies marketing.
Vous vous demandez certainement comment convertir les leads grâce à la vidéo. Si vous êtes motivés et que vous voulez mettre votre énergie là où il faut dans le but d’acquérir de nouveaux clients, cet article est pour vous. Découvrez alors ici quelques astuces pratiques que vous pourriez exploiter.
Que savoir des leads ?
Dans le domaine du marketing digital et du commerce, un lead est tout simplement un contact commercial. En effet, il s’agit d’un client potentiel encore appelé prospect, puisqu’il n’est pas encore passé à l’achat.
Ainsi, générer des leads revient à faire usage de toutes les stratégies afin d’obtenir des contacts qualifiés pour la vente d’un produit ou d’un service.
Par ailleurs, pour générer plus de leads, on peut se servir de divers canaux. Vous pouvez par exemple vous servir du référencement naturel ou SEO via des articles blogs ou des médias sociaux comme Instagram ou LinkedIn.
Le principe reste le même : l’entreprise propose une offre de contenu très pertinent que ce soit via des posts ou des articles de blog. Elle propose également des informations nécessaires et, par l’intermédiaire d’un formulaire, les échanges contre les références de l’internaute.
Pourquoi convertir des leads avec la vidéo ?
Il devient de plus en plus compliqué de se démarquer de la concurrence et la conversion de lead est devenue un enjeu très important ces dernières années. Ainsi, pour attirer plus de visiteurs et les convertir en leads puis en clients n’a pas de secret. Vous devez juste arriver à capter l’attention, expliquer et persuader votre public cible. Et le média le plus approuvé du web est la vidéo. En effet, la vidéo fait augmenter le taux de conversion des publicités, des annonces, des publications sponsorisées, des emails, des campagnes, etc.
Par ailleurs, la vidéo est un support priorisé pour communiquer sur les divers canaux d’acquisition client. Elle doit avoir la meilleure place dans votre stratégie marketing. Comment concevoir la vidéo pour qu’elle parvienne à vos cibles et qu’elle vous permette de générer de nouveaux clients ?
Comment convertir vos leads grâce à la vidéo ?
Tout d’abord, pour convertir un lead en client, il est important de prendre le temps de contact en considération.
En effet, un lead contacté dans les 5 minutes suivant l’action effectuée a forcément plus de chances d’être transformé qu’un lead contacté après 24 h. Vous devez donc prendre en compte cette caractéristique lorsque vous voulez mettre en place vos stratégies marketing et commerciales. Ainsi, pour mener à bien ce mécanisme crucial, vous devez passer par différentes étapes.
Définir un public spécifique
La meilleure technique de ne pas parler à personne, c’est chercher à parler à tout le monde. Ainsi, vous devez vous poser les questions suivantes :
- À qui s’adresse votre service ou votre produit ?
- De qui réglez-vous le problème ?
Vous devez alors être très précis lorsque vous définissez votre audience. Ainsi, vous serez guidé tout le long du processus de génération de leads et de conversion. De plus, vous pouvez partir par la création de personas par exemple. Cela vous aidera à définir les portraits types de vos clients idéaux.
La cible est très spécifique et donc, vous pouvez définir les contours de sa communication. Par ailleurs, il peut y avoir bon nombre d’audiences ciblées. C’est à vous de trouver de nouveaux clients tout en définissant avec soin à qui vous vous adressez.
Comprendre son audience
La seconde étape de la prospection commerciale, c’est de pénétrer dans la tête de son public cible. Pour ce faire, vous devez utiliser la technique du « buyer persona ». En effet, c’est une stratégie digitale qui consiste à recueillir un maximum d’informations dans le but de comprendre le comportement d’achat.
De ce fait, l’on se penche sur les informations fournies par les analytics de son site web, les outils d’écoute du web et les enquêtes. Le moyen le plus facile et le plus direct de gagner la compréhension de votre public, c’est de questionner vos meilleurs clients. Ces derniers vous diront sûrement pourquoi ils achètent chez vous.
Faire fonctionner le copywriting
La conception rédaction ou le copywriting fait partie des facteurs de marketing sous-estimés. En effet, la rédaction du message est capitale et le copywriting définit la façon dont le contenu est rédigé. Par ailleurs, il existe bon nombre de méthodes persuasives efficaces qui permettent d’impressionner positivement la décision d’un acquéreur potentiel.
Ainsi, si le contenu de votre message exprime une connaissance intime des problèmes de votre public cible, les auditeurs se sentiront concernés et auront plus envie d’en savoir. L’une des erreurs les plus courantes de copywriting, c’est de placer en première position les particularités techniques du produit au lieu de parler des bénéfices.
Insérer une touche de storytelling
Voilà un autre ressort puissant : le storytelling ou la façon de mettre en situation son service ou son produit. En effet, narrer une histoire permet de captiver l’attention de votre audience. Ainsi, si votre vidéo débute par un « il était une fois… », vous êtes sûr de recevoir toute l’attention possible. Vous pouvez donc passer votre message plus facilement.
Peaufiner le style visuel
Animation, motion design, etc. il existe plusieurs styles visuels différents. Vous pouvez choisir par exemple le style fiat design qui est très à la mode pour apporter une image moderne, très tendance à vos campagnes marketing.
De plus, vous pouvez choisir un style unique pour vous démarquer sur les réseaux sociaux et montrer votre identité. Par ailleurs, le choix du style visuel dépend de votre travail sur le persona et de l’ADN de votre marque.
Construire un parcours d’achat
Un parcours d’achat consiste à placer des actions marketing pour stimuler l’envie au public d’interagir avec la marque. Pour générer de nouveaux clients, vous devez penser à vos campagnes marketing comme étant un élément de la stratégie marketing.
Par ailleurs, vous devez concevoir ensuite une multitude d’actions qui pousse un inconnu à devenir un lead, puis en client et enfin le fidéliser.
Comment gagner des leads qualifiés ?
Comment obtenir des leads qualifiés ? Communément appelé « Marketing Qualified Lead ou MQL », un lead qualifié est une personne qui montre son intérêt pour un produit ou un service d’une entreprise. Ce dernier soumet ensuite des informations personnelles pour une offre, un abonnement ou un essai par exemple.
Par ailleurs, un lead n’est pas automatiquement prêt à recevoir un appel commercial à ce stade. En effet, si vous connaissez en profondeur votre audience, vous saurez ses difficultés, ses envies, ses rêves, etc. Vous pourrez ainsi créer des contenus significatifs et pertinents plus une vidéo en phase avec ses problématiques.
De plus, le contenu de votre vidéo et le parcours client sont créés à partir d’un travail sur votre cible. Ainsi, vous obtiendrez des leads qualifiés, et non des visiteurs.
Générer des leads grâce à la vidéo : comment ça se passe ?
Après avoir projeté votre vidéo, il est important de faire du charme à son public tout en appliquant certaines méthodes spécifiques.
La pré-séquence ou pre-roll
Lorsque le prospect clique sur Play sur votre vidéo, une petite fenêtre s’ouvre sur l’écran et lui demande des informations lui concernant : son nom, prénom et son courriel. Dans le cas contraire, la vidéo s’arrête si la personne n’introduit pas ses coordonnées dans le formulaire. Notez que cette méthode est utilisée si et seulement si l’utilisateur est déjà d’accord de la qualité de votre vidéo. Autrement, il pourra quitter et fermer votre vidéo pour aller voir ailleurs.
La bande-annonce ou teaser
Cette technique vous permet d’exciter le prospect avec un clip qui est un aperçu de la vidéo complète. Elle est très utile quand la valeur d’une vidéo est plus simple à comprendre. Avant de poster un webinaire sur le web par exemple, il est nécessaire d’y mettre une introduction de la part de l’orateur où il explique la portée de sa conférence web.
La post-séquence ou post-roll
Cette partie est placée lorsque le contenu principal de votre vidéo a été lancé. En effet, il motive le spectateur à aller plus loin sans fermer la vidéo. Vous pouvez par exemple ajouter à la fin de la vidéo l’option « s’inscrire » pour regarder une démonstration ou pour obtenir une invitation pour un évènement.
La technique parallèle
Cette option laisse jouer votre vidéo même si le participant ne remplit pas aussitôt le formulaire. C’est un moyen qui a sa raison d’être lorsque la première vidéo est une ruse pour attirer le prospect vers un second clip.
Comment les entreprises peuvent-elles réellement tirer parti des vidéos pour convertir plus de leads ?
La vidéo est le moyen le plus efficace en marketing pour stimuler les ventes. En effet, selon Email Monks, les emails avec des vidéos produisent un rendement supérieur soit 280 % par rapport aux emails traditionnels.
De plus, d’après le rapport fait par Aberdeen Group, près de 67 % des entreprises utilisent la vidéo pour sensibiliser à la marque, 60 % pour créer des conversions et 53 % pour restaurer les leads. Alors, comment les entreprises peuvent-elles partir des vidéos pour développer leur activité ?
Les médias ou vidéos explicatives
Les vidéos explicatives sont des contenus qui permettent de séduire et d’engager une audience du haut de l’entonnoir de conversion. Ces vidéos peuvent également aider à comprendre comment votre service ou votre produit règle un problème, ou en quoi votre entreprise est avantageuse pour vos clients.
Lors de la création des vidéos explicatives, il est nécessaire d’agrandir la notoriété de la marque, de soulever l’intérêt de vos personas et de répondre à leurs questions. Si votre vidéo explicative n’est pas capable de reconnaître et trouver une solution au premier « pain-point » de vos prospects, ils abandonneront votre vidéo, peu importe son attractivité.
Il est donc important de faire une sélection de mots-clés pour chercher les sujets d’actualité. Ces sujets vont engager votre audience et élire ainsi le meilleur sujet pour votre vidéo explicative. Pour vous aider, recherchez dans les différents groupes LinkedIn pour trouver ce qui intéresse le plus votre public cible.
Notez que votre vidéo explicative doit être courte et répondre aux différentes questions de votre public. Persuadez-les également de continuer à consommer votre contenu.
Les vidéos whiteboard
Les vidéos whiteboard ressemblent beaucoup à celles explicatives. La différence est que les vidéos whiteboard permettent d’aborder un sujet plus en profondeur. La vidéo explicative apporte un rapide aperçu de ce que votre service ou produit fait. Contrairement à elle, la vidéo whiteboard vous permet de parler d’un bénéfice en particulier ou d’une fonctionnalité de votre solution.
Si votre cible est les chefs de petites entreprises par exemple, vous pouvez créer des vidéos whiteboard sur les quelques difficultés face au recrutement, marketing, etc. Par ailleurs, les vidéos whiteboard peuvent également faire partie de votre technique de marketing basée sur la formation et l’éducation.
Les webinars
Tout comme les livres blancs et les ebooks, les vidéos sont utilisées comme une source riche d’opinions, d’actions concrètes d’experts et de retours d’expérience. En effet, les webinars dont un excellent moyen d’utiliser la vidéo pour vous connecter à votre audience cible. Ils vous permettent de parler d’un bon nombre de sujets, très intéressants pour votre public.
De plus, en invitant de temps à autre d’autres « speakers », vous pouvez former une bonne réputation à votre entreprise, mais également convertir vos leads en clients. Déjà que les webinars sont des vidéos à nature épisodique, les invités seront d’autant plus motivés à vous joindre par la suite et obtenir de bonnes informations.
Par ailleurs, vous avez la possibilité avec le temps, de mettre en place une librairie de vidéos informatives. Celles-ci peuvent être retranscrites sous d’autres formes et les distribuer sur d’autres canaux.
Les vidéos tuto
Les vidéos tuto sont un excellent moyen pour vous aider à résoudre certains problèmes. En effet, ces vidéos vous donnent des recommandations précieuses sur la meilleure façon de surmonter un problème.
De même, elles peuvent vous être efficaces pour convertir vos leads. Vous pouvez faire passer votre vidéo sur un landing page dédiée ou sur un article blog. Vous pouvez ajouter ensuite un formulaire de génération de leads grâce à une plateforme de vidéos.
Des témoignages et études de cas en vidéo
Un témoignage vidéo est un excellent moyen de démontrer à vos leads que vous êtes le meilleur choix, bien plus éloquent qu’un simple témoignage écrit. Cela vous permet en effet de prouver les valeurs de votre entreprise au travers de cas clients réels. Ce n’est seulement pas pour ajouter de la fiabilité à votre entreprise, mais aussi pour vous aider à vous différencier de vos rivaux.
Ainsi, grâce aux témoignages vidéo, vous n’avez pas besoin d’être un bon inventif. Il vous suffit d’enregistrer quelques voix de vos clients sur combien votre produit est fabuleux et comment le mettre en pratique dans la vie.
Par ailleurs, vous pouvez, sur ce même principe, créer des études de cas et les ajouter à vos emails commerciaux pour montrer l’aide qu’à apporter votre entreprise à vos clients. Des clients contents sont les meilleurs ambassadeurs pour vos affaires. C’est également une expérience personnelle qui a un bon impact sur la perception de votre produit ou service.
Une démo produit
Une démo produit est nécessaire pour les services ou les produits en B2B, où la valeur n’est pas à coup sûr visible. Généralement, nous comptons sur notre site web pour faire la conversation à notre place. Malgré cela, certains visiteurs sont incrédules sur l’abonnement à un service nouveau ou inconnu, du moins, s’ils savent à quoi s’attendre de l’autre côté.
En outre, les démos produits sont un excellent moyen de démontrer ce que fait votre produit et comment résout-il le « pain-point » de vos clients. De plus, vous avez la possibilité de créer des démos spécifiques sur vos fonctionnalités qui facilitent l’usage de votre produit ou service.
Lorsque les leads verront votre produit en action, ils seront encore partants pour s’enregistrer à une période d’essai. Vous pouvez aussi y joindre un formulaire à la fin de votre démo pour capturer vos leads et les traiter ensuite personnellement.
Par ailleurs, les démos live de produits sont également une méthode efficace de convertir des leads. Vos acquéreurs cibles sont à la quête d’une solution à leurs différents problèmes, et pour cela, ils font une comparaison entre les applications et les plateformes. Ainsi, si votre produit est plus facile à utiliser et qu’il présente plusieurs fonctionnalités, alors votre démo produit peut vous aider à démontrer cela.
La vidéo est un excellent moyen et un contenu puissant pour former votre public tout en lui racontant vos expériences. Elle est extraordinairement polyvalente et aide à la décision et à n’importe quelle étape du cycle d’achat de votre client. Qu’elles soient petites et partagées sur les réseaux sociaux, les vidéos vous donnent plus de fiabilité pour votre business.
La clef est donc de partager la bonne vidéo en fonction de votre public cible. Elle peut alors s’adresser aux équipes opérationnelles, aux commerciaux ou aux managers qui seront très heureux pour votre produit. Ceci convertira alors plus de leads en clients.
